กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B แตกต่างจากการทำการตลาดแบบ B2C ยิ่งในยุคดิจิทัลที่สื่อออนไลน์เข้ามามีบทบาท นักธุรกิจยิ่งต้องวางแผนให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของผู้มีอำนาจตัดสินใจในองค์กรของลูกค้ามากที่สุด

ในบทความก่อนหน้า เราได้รู้กันไปแล้วว่าธุรกิจ B2B คือการทำธุรกิจระหว่างองค์กรด้วยกัน หรือ Business-to-Business ซึ่งด้วยความที่ลูกค้ากลุ่มเป้าหมายนั้นไม่ใช่ผู้บริโภครายย่อยเหมือนกับการซื้อขายแบบ B2C (Business-to-Customer) ดังนั้น การทำการตลาดแบบ B2B จึงต้องอาศัยกลยุทธ์เฉพาะทางที่สามารถโน้มน้าวลูกค้าระดับองค์กรที่มีกำลังซื้อสูง ให้เลือกซื้อสินค้าหรือบริการกับคุณ ท่ามกลางตัวเลือกและคอนเนคชั่นมากมายในตลาดการแข่งขัน แต่ถ้าอยากรู้ว่าต้องทำอย่างไร มีช่องทางไหนแนะนำเป็นพิเศษบ้าง ไปเจาะลึกกันให้มากขึ้นในบทความนี้กันเลย

อัปเดตกลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่นักธุรกิจยุคดิจิทัลไม่รู้ไม่ได้!

ดูเผิน ๆ แล้ว ธุรกิจที่มีลูกค้าเป็นระดับองค์กรหรือกลุ่มโรงงานด้วยกันน่าจะมีความมั่นคงสูง ยิ่งถ้าในมือมีลิสต์ลูกค้าประจำ ที่ทำการซื้อขายหรือใช้บริการกันอยู่แล้ว แถมยังมีความสัมพันธ์ที่ดี ๆ ระหว่างทีม Sales กับฝ่ายจัดซื้อ การจะบรรลุข้อตกลงย่อมมีความเป็นไปได้ไม่ยากนัก แต่ต้องอย่าลืมว่า ในตลาดมีคู่แข่งเกิดขึ้นทุกวัน การทำการตลาดของธุรกิจ B2B จึงมีความท้าทายไม่แพ้แบบ B2C แต่ถ้าหากคุณค้นพบวิธีการที่ ‘ใช่’ ในการทำธุรกิจ ก็จะเป็นผลดีต่อการดำเนินงาน และยังสามารถช่วยรักษาลูกค้าเก่า อีกทั้งยังจะช่วยสร้างแรงจูงใจให้กับลูกค้าเจ้าใหม่ ๆ ได้อีกด้วย ซึ่งการทำการตลาดในธุรกิจ B2B มีข้อดี ดังนี้

ช่วยให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้กว้างกว่า

การทำการตลาดจะช่วยให้คุณเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้น และเพิ่มโอกาสให้อีกฝ่ายเลือกใช้บริการกับคุณมากขึ้นเช่นกัน เพราะอย่าลืมว่า ไม่ใช่แค่แผนกจัดซื้อที่มีผลต่อการตัดสินใจ แต่ยังรวมถึงผู้ที่ต้องใช้งานสินค้าหรือบริการนั้น ๆ โดยตรงด้วย เช่น หากทำธุรกิจเกี่ยวกับอุปกรณ์โรงงาน การทำแคมเปญที่มีกลุ่มเป้าหมายเป็นวิศวกรและหัวหน้าพนักงานฝ่ายผลิต ก็จะสามารถช่วยเพิ่มความได้เปรียบให้กับธุรกิจของคุณได้อีกทางหนึ่ง

เพิ่มความน่าเชื่อถือ

โชว์ภาพลักษณ์ความเป็นผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมนั้น ๆ ผ่านการสื่อสารตามช่องทางต่าง ๆ ให้อีกฝ่ายรู้สึกถึงความเชื่อมั่น และสร้างความมั่นใจว่า ถ้าหากได้ร่วมงานกับบริษัทของคุณก็จะสามารถไปถึงความสำเร็จได้อย่างที่ตั้งใจเอาไว้

สร้างความรับรู้ให้ผู้บริโภคทั่วไปรู้จัก

ข้อนี้เป็นประโยชน์ทางอ้อมเพื่อให้ตัวผู้ผลิตหรือผู้จำหน่ายเลือกใช้บริการกับบริษัทของคุณ เช่น ฟาร์มผักออร์แกนิกแห่งหนึ่งทำโฆษณาให้เป็นที่รู้จักในวงกว้าง ทำให้ร้านอาหารที่ใช้วัตถุดิบของฟาร์มดังกล่าวนำชื่อฟาร์มไปโปรโมตเมนูในร้านได้เหมือนกัน เพื่อเพิ่มความมั่นใจให้กับลูกค้า

ตอบโจทย์ยุคสมัยของสื่อที่เปลี่ยนแปลงไป

เมื่อโลกหมุนเร็ว ผู้มีอำนาจอนุมัติงบและผู้ที่ต้องใช้สินค้านั้น ๆ ในการทำงานจริงมีโอกาสเสพข้อมูลและหาคอนเนคชั่นจากแพลตฟอร์มใหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลา การขยันทำการตลาดผ่านสื่อเหล่านั้นจึงช่วยเปิดโอกาสให้ลูกค้าใหม่รู้จักคุณมากขึ้น

สนับสนุน B2B e-Commerce

พาณิชย์อิเล็กทรอนิกส์ หรือ B2B e-Commerce คือการซื้อขายสินค้าและบริการให้กับธุรกิจรายอื่นผ่านช่องทางออนไลน์ ซึ่งสื่อการตลาดที่คุณใช้จะเป็นประโยชน์ต่อการขายในช่องทางนี้ด้วย

กลยุทธ์การตลาด B2B : ยุคนี้ใช้วิธีและช่องทางไหนได้บ้าง

นอกจากวิธีทำการตลาดแบบดั้งเดิม เช่น การส่งโบรชัวร์หรืออีเมล การให้พนักงานขายเข้าไปนำเสนอสินค้าโดยตรง หรือการเข้าร่วมงาน Expo ต่าง ๆ ที่จัดขึ้นสำหรับผู้ประกอบการแล้ว ปัจจุบันกลยุทธ์การตลาดแบบใหม่สำหรับธุรกิจ B2B ยังต้องพึ่งพา Online Marketing ด้วยเช่นกัน แล้วธุรกิจคุณจะมีกลยุทธ์ในแต่ละช่องทางอย่างไรเพื่อสร้างความประทับใจให้ลูกค้าระดับองค์กรมากที่สุด?

Search Engine Marketing

ในสมัยนี้ ช่องทางแรกที่ฝ่ายจัดซื้อจะหาข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าอาจไม่ใช่การโทรศัพท์ไปสอบถาม แต่เป็นการเสิร์ชหาผ่าน Google เพราะฉะนั้น ควรมีการปรับแต่งเว็บไซต์ของคุณให้เป็นมิตรกับทั้ง Search Engine และกลุ่มลูกค้า โดยคุณสามารถใช้กลยุทธ์เหล่านี้กับธุรกิจ B2B ของคุณได้เลย

-ทำ SEO (Search Engine Optimization) ซึ่งประกอบไปด้วยการเขียนเนื้อหาที่มีคุณภาพและใส่คีย์เวิร์ดลงไปในหน้าหลัก ๆ ของเว็บไซต์ และการสร้าง Backlinks กลับมายังหน้าที่ต้องการ
-สร้างเนื้อหาที่เป็นประโยชน์ต่อผู้ใช้ผ่านการเขียนบล็อกเพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายซึ่งมีแนวโน้มสนใจในเนื้อหาเฉพาะทางที่คุณเขียน โดยวิธีการนี้ไม่ได้ช่วยสร้างภาพลักษณ์ความเป็น Expert ของคุณเพียงอย่างเดียวเท่านั้น แต่ยังอาจช่วยเรื่องการ Cross-sell ให้ลูกค้าสนใจสินค้ากลุ่มอื่น ๆ ที่ใกล้เคียงกันด้วย
-ทำ Local SEO โดยใช้ Google My Business ช่วยให้ธุรกิจคุณมีชื่อปรากฏอยู่ในหน้าผลการค้นหา ซึ่งจะเป็นประโยชน์มากหากต้องการจับกลุ่มลูกค้าในพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่ง

Social Media Marketing

ไม่ใช่แค่ B2C เท่านั้นที่ต้องพึ่งพาการทำคอนเทนต์บนโซเชียลมีเดียเพื่อเรียกลูกค้าและโปรโมตธุรกิจ การตลาดแบบ B2B เองก็ต้องใช้เช่นกัน แต่เพื่อวัตถุประสงค์ที่เน้นการสร้างภาพลักษณ์ รักษาความสัมพันธ์ทางธุรกิจ และขยายฐานลูกค้าใหม่ ๆ กลยุทธ์การตลาดจึงแตกต่างกัน

-ใช้ช่องทางโซเชียลมีเดียเพื่อสร้างปฏิสัมพันธ์ หรือประชาสัมพันธ์กิจกรรมสำหรับกลุ่มธุรกิจที่เข้ามาเป็นลูกค้าของคุณ
-สร้างภาพลักษณ์และความเชื่อมั่นให้ธุรกิจผ่านการทำ Branding Content
-ให้ความรู้ แชร์เคล็ดลับต่าง ๆ ทั้งเรื่องที่เกี่ยวข้องกับสินค้าและบริการของคุณโดยตรง และเรื่องอื่น ๆ ที่สามารถโยงเข้าหากันได้ เช่น เคล็ดลับการทำธุรกิจ วิธีวัดประสิทธิภาพการผลิต เป็นต้น
-เพิ่มยอดขายและโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ผ่านคอนเทนต์รูปแบบต่าง ๆ เช่น ภาพนิ่ง วิดีโอ เพื่อนำไปสู่การที่ลูกค้าจะติดต่อคุณผ่านช่องทางอื่น
-แชร์ความประทับใจหรือความสำเร็จของลูกค้าหลังจากซื้อสินค้าและบริการจากธุรกิจคุณ

E-mail Marketing

อีเมลยังคงเป็นช่องทางประชาสัมพันธ์ที่มีประสิทธิภาพและเข้าถึงลูกค้าได้ ‘ตรง’ ที่สุด แต่สำหรับการทำการตลาดในกลุ่ม ธุรกิจ B2B ยุคนี้ก็ต้องใช้กลยุทธ์ที่ดีขึ้นกว่าการส่งอีเมลแนะนำธรรมดา ๆ ซึ่งคุณสามารถทำได้โดย

-ตั้งชื่อเรื่องและเขียนเนื้อหาบรรทัดแรกให้กระชับ สื่อความได้ครบถ้วน และใช้รูปภาพหรือ Infographic ที่เพียงแค่มองครั้งเดียวก็เข้าใจได้หรือดึงดูดให้อ่านต่อ เนื่องจากปกติแล้วคนเรามักจะไม่ค่อยเสียเวลาอ่านอีเมลการตลาดเท่าไหร่
-หากมีเวลามากพอ ควรปรับอีเมลให้มีความเฉพาะเจาะจงกับธุรกิจที่ต้องการส่งไปหามากที่สุด เช่น คำขึ้นต้น เนื้อหาที่ระบุถึงปัญหาหรือแนวทางการแก้ไขที่ตรงจุดจริง ๆ จะช่วยให้ลูกค้าแต่ละรายอ่านแล้วรู้สึกถึงความใส่ใจ

กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B จะว่าง่ายก็ง่าย แต่จะว่ายากก็ยากเหมือนกัน เพราะคุณต้องเปลี่ยนมุมมองจากการตลาด B2C โดยสิ้นเชิง หากคุณต้องการยกระดับธุรกิจ แต่ไม่อยากเสียเวลาลองผิดลองถูก สามารถเลือกปรึกษาทีมผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในการทำการตลาดให้กับธุรกิจ B2B ที่นี่ได้เลย